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自考(谈判与推销技巧)真题试题及答案解析(一)

卷面总分:0分 答题时间:分钟 试卷题量:0题

一、多选题 (共37题,共0分)
1.

从谈判每一方的角度来看其利益都有改进,一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失,指的是()

  • A.囚徒困境
  • B.双赢
  • C.联合收益
  • D.非赢即输
2.

利用尺度考评法测评工作能力时,如是有较强的工作技能,能主动开发新客户,时常有建设性的意见,则给予()

  • A.90 分以上
  • B.80 分 —89 分
  • C.70 分— 79 分
  • D.60 分—69 分
3.

在谈判中威胁对手,这属于谈判中的()

  • A.利益冲突
  • B.结构性冲突
  • C.价值冲突
  • D.关系冲突
4.

总代理与批发商之间进货价格差异属于()

  • A.水平渠道冲突
  • B.垂直渠道冲突
  • C.交叉渠道冲突
  • D.多渠道冲突
5.

谈判标的又称()

  • A.谈判主体
  • B.谈判客体
  • C.谈判环境
  • D.谈判信息
6.

在商务谈判过程中,预示谈判各方交易合作过程的开始是()

  • A.谈判准备
  • B.签订协议
  • C.谈判磋商
  • D.谈判开局
7.

构成谈判力来源的主要因素不包括()

  • A.补偿
  • B.交换
  • C.知识
  • D.烕胁
8.

对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是()

  • A.保留价格
  • B.交易价格
  • C.期望价格
  • D.底线价格
9.

谈判人员素质结构的核心层是()

  • A.
  • B.
  • C.
  • D.
10.

下列选顶中,不属于谈判团队成员的是()

  • A.主谈人
  • B.谈判负责人
  • C.陪谈人
  • D.后勤人员
11.

在谈判的价格磋商中,卖方可能会说: “你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的()

  • A.终结性
  • B.具体性
  • C.抽象性
  • D.表述的清晰性
12.

在跨文化谈判中,更习惯釆用较直接沟通方式的国家是()

  • A.法国
  • B.美国
  • C.日本
  • D.俄罗斯
13.

以下选顶中,不属于成功推销人员的外在特征的是()

  • A.整洁的仪表
  • B.清晰的谈吐
  • C.处变不惊
  • D.全力以赴
14.

推销人员应把自己看成是 “贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备()

  • A.强烈的敬业精神
  • B.宽广的知识面
  • C.良好的服务态度
  • D.敏锐的观察能力
15.

适用于产品类型较多,技术性强的推销人员的组织结构是()

  • A.区域式结构
  • B.顾客式结构
  • C.产品式结构
  • D.复合式结构
16.

从对销售机会的认识程度上来看,可将其划分为()

  • A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
  • B.战略性销售机会和战术性销售机会
  • C.潜在的销售机会和显露的销售机会
  • D.政治性销售机会和非政治性销售机会
17.

窜货的表现形式不包括()

  • A.良性窜货
  • B.恶性窜货
  • C.自然性窜货
  • D.偶然性窜货
18.

很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动,这主要说明终端陈列应注意()

  • A..产品陈列
  • B.附属性广告
  • C.分销设备
  • D.信息传递
19.

企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期,这种影响服务质量的差距被称为()

  • A..服务质量感知差距
  • B.质量方面的标准差距
  • C.供方信息传播差距
  • D.管理层认识差距
20.

许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。这反映了渠道冲突原因中()

  • A.沟通困难
  • B.感知偏差
  • C.目标不相容
  • D.角色失称
21.

在选择中间商时,主要使用的方法是()

  • A.评分法
  • B.绩效法
  • C.筛选法
  • D.工作量法
22.

下列有关CRM的说法中,不正确的是()

  • A.是一种管理理念
  • B.是一种管理软件
  • C.是一种管理原则
  • D.是一种管理机制
23.

下列选顶中,属于广义的谈判利益的有()

  • A..利润空间
  • B..投资回报
  • C..改进彼此的关系
  • D..遵循平等的原则
  • E..增进社会福利
24.

下列有关谈判的说法中,正确的有()

  • A..谈判是谈判者创造价值的合作过程
  • B..谈判是谈判者索取价值的竞争过程
  • C..谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分
  • D..谈判中的合作是必然存在的
  • E..谈判就是非赢即输
25.

下列有关谈判者保留价格的说法中, 正确的有()

  • A..买方的保留价格是买方的最低出价
  • B..买方的保留价格是买方的最高出价
  • C..卖方的保留价格是卖方的最高售价
  • D..卖方的保留价格是卖方的最低售价
  • E..谈判者保留价格是临界价格
26.

影响谈判的环境因素有()

  • A..政治、法律环境
  • B..社会文化环境
  • C..自然环境
  • D..市场环境
  • E..技术环境
27.

谈判的沟通要素包括()

  • A..传播关系
  • B..传播行为
  • C..传播符号
  • D..传播媒介
  • E..传播对象
28.

与其它促销方式相比,人员推销具备的特点有()

  • A..具有灵活性
  • B..成本费用偏低
  • C..选择性强
  • D..有利于建立长期合作关系
  • E..成功率较高
29.

简述评估谈判者利益的步骤。

30.

简述谈判力与谈判空间之间的关系。

31.

简述让步策略的实施步骤。

32.

制造谈判僵局的技巧有哪些?

33.

如何用言语说服顾客?

34.

厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些?

35.

联系实际说明谈判过程中冲突与合作的关系。

36.

联系实际说明顾客方格中的五种典型顾客心态。

37.

背景材料: 某顾客在商场购买了一台液晶彩色电视机。使用后发现电视机的图像不稳定、色彩不调和、音响效果也不佳。该顾客立即就其发现的上述间题对彩电售后服务部门进行了投诉。售后服务部门在认真听取了顾客的所有意见并做了详细记录后表示,将尽快上门实地调査具体情况并及时提供有效的解决方法。若经调査后发现确属产品缺陷,将切实按照之前向顾客承诺的“包退、包换、包修”的“三包”原则办理。 请问: (1)该顾客对彩电售后服务部门的投诉主要属 于哪个方面的投诉? (2)彩电企业处理客户投诉的流程与方法一般 应包括哪些? (3)有效处理客户投诉的要点是什么?

答题卡(剩余 32 道题)
一、多选题
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